¿Cómo adquirir más clientes? Es la pregunta que quizás Pymes, emprendedores y autónomos más se hacen. Incrementar la base de clientes es uno de los retos más importantes de cualquier empresa, pero en especial, para las empresas que no tienen tanta trayectoria.
La expansión de la base de clientes requieren de tiempo y de un buen sistema de CRM que facilite el trabajo a la hora de contactarse con sus futuros clientes.
Por lo que a continuación se presenta un ejemplo de cómo un sistema CRM puede ayudar en la adquisición de nuevos clientes y cómo las Pymes y emprendedores pueden sacarle el máximo provecho a esta herramienta de CRM.
Estrategias de captación de clientes
A la hora de adquirir nuevos clientes, la estrategia más implementada por las empresas, es la llamada en frío. Las llamadas en frío, significan dirigirse a desconocidos para convencerlos de adquirir un producto o un servicio, una tarea que no es nada fácil de lograr e incluso los vendedores experimentados la respetan mucho.
¿Cómo encontrar un buen comienzo para una conversación?, ¿qué preguntas hacer sobre los clientes potenciales y sus necesidades?, y ¿cómo persuadirlos para que compren?
Todo esto es una ciencia en sí misma. Además de estos aspectos, requiere un buen conocimiento de las personas, persuasión y capacidad de negociación.
El éxito de las llamadas en frío también depende de a quién se dirija, simplemente llamar por teléfono a una lista de varios contactos no es muy prometedor.
Tiene mucho más sentido, comprobar antes de la llamada la relevancia de los contactos y, por lo tanto, identificar contactos prometedores. Esto puede hacer que el proceso de adquisición en frío lleve más tiempo en el primer paso, pero es necesario para lograr una venta exitosa.
Gestión documental del CRM
Esta es la única manera en la que podrá dirigirse a los posibles clientes de forma selectiva y personalizada. El software CRM le permite documentar claramente la información sobre los contactos y así identificar el enfoque correcto para la adquisición de llamadas en frío.
Caso 1: Trabajé como freelance durante algunos años y durante este tiempo recibí llamadas de personas que querían convencerme, por ejemplo, de que comprara un dispensador de agua para mi oficina.
Y aunque de un vistazo en mi sitio web revelara que yo era autónomo, los que llamaban me preguntaban si podía comunicarlos con el director general.
Por lo que percibí que esa persona no tenía ni la más remota idea de mí o de mi negocio y no me interesaba hablar con alguien que sólo quería vender, sin a cambio ofrecer un trato especial.
Si las Pymes no quieren arruinar su éxito de ventas en el primer minuto de la llamada, es importante que sepan desde el principio con quién están hablando.
Para ello es importante contar con un software de CRM que le permita almacenar toda la información relevante de los contactos: como el cargo de una persona dentro de la empresa o el número de empleados.
Si la persona que llamó en el caso anterior, hubiese usado un software de CRM, probablemente no habría ni siquiera llamado.
¿Para qué necesitaría una sola persona invertir en un dispensador de agua? Eso normalmente lo harían empresas con 20 empleados o más. Un autónomo o una pyme normalmente invierte en cosas que realmente necesita para el crecimiento de su empresa.
Con un software CRM, puede visualizar los contactos que cumplen determinados criterios con un solo clic, por ejemplo, los contactos que trabajan en empresas con al menos 20 empleados.
Al identificar de antemano qué contactos son relevantes y cuáles no, ahorrará tiempo en llamadas innecesarias que sólo le harán perder su tiempo y el de los demás.
Además de saber a quién se dirige, también es fundamental saber la forma en cómo se dirige a sus posibles clientes. Ya que dependiendo de la persona de contacto, entonces las Pymes y emprendedores deberán vender el mismo producto de maneras muy diferentes.
Caso 2: Imagine que usted es prestador de servicios que desea vender un paquete de recreación empresarial a una empresa mediana. Si la persona de contacto es un empleado del departamento de personal, podrá comprender la importancia de la oferta deportiva de la empresa para los empleados, de modo que se mantengan sanos y motivados.
En su función, el director de recursos humanos es consciente cada día del estrés que sufren los empleados. Sin embargo, dado que no es el gerente de RR.HH. sino el gerente de la empresa quien decide sobre la oferta recreativa de la empresa, usted debe proporcionar a la persona de contacto la información necesaria para convencer al gerente.
Por lo tanto, proporcione datos claramente preparados sobre por qué su empresa, de entre todas las personas, es el proveedor adecuado para la recreación empresarial, por ejemplo, porque ya ha trabajado para otras empresas en el mismo sector.
Si por el contrario, la persona de contacto es la propia directora general, esto depende de detalles completamente diferentes. Aquí debe mostrar por que la empresa se beneficia financieramente si ofrece una actividad recreacional a sus empleados.
Proporcione resultados de estudios que muestren la menor frecuencia con que los empleados se enferman cuando participan en deportes y lo que la empresa puede ahorrar financieramente si evita esos días de baja por enfermedad.
Con esta información convencerá al director general de la empresa mucho más fácilmente que con la información que ha proporcionado al encargado de personal.
El ejemplo muestra lo importante que es dirigirse a las personas adecuadas de la manera correcta si desea tener éxito en la adquisición de nuevos clientes. El software CRM está diseñado para gestionar los contactos y ayudarle a identificar los contactos adecuados para las llamadas en frío.
CentralStationCRM es un software de CRM que le permite definir los criterios según los cuales desea categorizar sus contactos. Porque dependiendo del producto que venda y de la industria en la que trabaje, los criterios pueden ser muy diferentes entre sí.
La clave es una gestión de contactos profesional para la administración de datos de clientes e información relevante para las ventas. Además, un buen software CRM se centra en el cliente.
Esto significa que toda la información, incluyendo correos electrónicos, archivos, citas, proyectos o notas telefónicas, se almacena con referencia directa a un contacto.
Lo que permite una visión general óptima de cada relación con el posible cliente. Además, los usuarios pueden clasificar los contactos como clientes potenciales, clientes nuevos, o posibles clientes.
Las probabilidades de cierre y los tiempos de decisión le ayudarán a centrarse en las adquisiciones más prometedoras.
Por Andrea Gil – Central Station CRM
