Hoy no tiene sentido separar estrategias en canales online y presenciales. Las ventas híbridas deben representar en sí mismas una sola estrategia. Este hecho lo han de tener claro las pymes y los negocios, de la misma forma que el ecommerce es un área que corre a una mayor velocidad que las ventas físicas.
En este entorno, hay que aprovechar todas las oportunidades que trae consigo este nuevo modelo de negocio y una de las claves reside en el equipo comercial.
Plan comercial para mejorar las ventas híbridas
Para Massimo Pernicone, director de BTS, “la crisis del Covid-19 ha supuesto un cambio en la forma en que trabajamos y en la manera en que los clientes esperan que interactuemos con ellos. La buena noticia es que los clientes tradicionales también se vieron obligados a experimentar con herramientas de comunicación virtual y, en la actualidad, son más partidarios a aceptar algunas reuniones online. Aun así, seguimos observando a vendedores experimentados que desean volver al viejo mundo lo antes posible. Tienen razón cuando dicen que las interacciones en persona seguirán desempeñando un papel clave, pero están perdiendo la oportunidad de mejorar su desempeño en la nueva normalidad con la aplicación de un modelo de ventas híbridas”.
En base a este análisis, Pernicone, propone tres claves para que los comerciales puedan adaptarse mejor a este horizonte.
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Aprovechar el tiempo para ser más eficiente
Empezar por definir el porcentaje de tiempo que podría utilizarse de manera más productiva para otras tareas, en lugar de tener que desplazarse para reunirse con los clientes de forma presencial. Pues este tiempo se podría utilizar para buscar nuevos proyectos, asistir a eventos, elaborar mejores propuestas o pensar en nuevos insights para clientes actuales. Pero, ¿cuál debe ser el porcentaje de tiempo más eficiente? Para ello se debe pensar en cuántas horas de la semana le hubiera gustado tener disponible para ser más productivo, a través de tareas distintas a las reuniones presenciales. Por nuestra experiencia, ese porcentaje de tiempo no debería exceder el 20% del tiempo total de trabajo.
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Definir criterios para determinar qué reuniones pueden ser virtuales
Analizar la agenda de la semana y decidir qué reuniones deberían ser virtuales para poder liberar el porcentaje de tiempo identificado en el punto anterior. “Aquí no existe una fórmula mágica, aunque una lista de verificación de criterios puede ayudar a sopesar los pros y contras”, indica Pernicone. A veces, las organizaciones pueden definir pautas para ayudar a que esta decisión sea más fácil para los comerciales; por ejemplo, que todas las primeras reuniones con clientes potenciales deben ser presenciales. En la mayoría de los casos, suelen entrar en juego múltiples variables que hacen que la decisión tenga que ser más estudiada (objetivos de la reunión, relación con el cliente, tiempo de desplazamiento, etapa en el ciclo de compra, etc.).
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Establecer un plan de control de ventas híbridas para aprender sobre la marcha
Los puntos anteriores son un tipo de proceso de prueba y error. “En la nueva realidad, todos todavía estamos aprendiendo cómo incorporar la venta virtual en nuestra forma de trabajar”, matiza el directivo de BTS. Lo fundamental es repetir el proceso anterior una o dos veces antes de evaluar los resultados y hacer ajustes. Para ello, el comercial se puede plantear algunas preguntas como: si necesita el mismo porcentaje de tiempo eficiente para las semanas siguientes; o bien, qué beneficios rápidos está observando, si es que hay alguno, en su nueva forma de trabajar; si son escalables y cuál es su potencial…
