Prácticamente todo director comercial consultado en el III Estudio de la Salud Digital de las Empresas afirma estar preparado para el uso de las nuevas herramientas digitales en sus procesos. Sin embargo, más de la mitad de la muestra de esta investigación presentada en el marco del Sales Innovation Forum 2023 by ActitudPro suspende las capacidades digitales de sus equipos de trabajo.
Estos datos los aporta Fede Martrat, Socio director de ActitudPro y colaborador académico de ESADE, quien ve necesario replantear el punto de partida del nivel de digitalización de las empresas, dada esta dicotomía que se presenta en el Estudio. El experto mantiene que un director comercial de hoy no puede dejar escapar todas las oportunidades que ofrece la inteligencia artificial, ya que esta misma tecnología ya se está utilizando de forma corriente en el resto de los departamentos de una empresa.
El director comercial debe ser el conductor de una máquina
A la vista del impacto transversal de la innovación, la figura del director comercial en una organización debe ser contemplada como la de “un conductor de una máquina que utiliza diferentes herramientas para llegar y atender más y mejor a un cliente que ahora es omnicanal”. La clave de este nuevo rol para Martrat es encontrar las herramientas que aporten valor real y diferenciación, ya que cada vez es más complejo mantener la vinculación con la cartera de clientes. Es decir, hay que buscar nuevas soluciones que permiten vender más y mejor.
Casos de aplicación de IA en procesos comerciales
En su reflexión, el Socio director de ActitudPro explica que hay una serie de tendencias de IA aplicada al mundo de las ventas que ya están marcando el camino de los próximos procesos comerciales. “Por poner un ejemplo: ya existe en el mercado tecnología preparada para identificar el precio máximo que un cliente es capaz de pagar y, de la misma manera que los algoritmos de Meetic o Netflix, hoy se están fabricando programas avanzados que identifican, a partir de universo de clientes potenciales, cuáles de estos son más susceptibles de comprar un producto o un servicio”, apunta Martrat.
Por otro lado, aplicaciones de IA que se utilizan en los call center ya están facilitando tomas de decisiones importantes como identificar el momento preciso para abordar a un cliente, proponerle una visita o realizar una visita de venta.
Son ejemplos que debería conocer todo director comercial que se precie. Lo cierto es que la revolución en el mundo de las ventas ha llegado gracias a la IA y, según la consultora Gartner, las grandes aplicaciones llegarán a su máxima productividad en un plazo de entre dos y cinco años. Con esta irrupción tecnológica, “la profesión de vendedor tiene todavía días esplendorosos en el horizonte, pero es necesario que el profesional comercial se adapte y sepa conectar con el entorno digital. Todos estos sistemas de innovación tecnológica aplicada a las ventas, lejos de reemplazar al vendedor, le ayudarán a homogeneizar y a ser más efectivo y eficaz en el proceso comercial”, concluye Martrat.
