¿Cuál es la relación entre Bancos y fintech´s? Según la opinión de Jordi Pascual, director del negocio de TPVs y eCommerce en Banco Sabadell, ambos agentes están más unidos que distanciados.
Bancos y fintech´s iban a escenificar la gran batalla financiera de los próximos años, pero parece que las tornas han cambiado con el impacto del eCommerce. Así lo ve el director de negocio de TPVs y eCommerce de Banco Sabadell, Jordi Pascual. Eso sí, tendrán competencia pues hay que sumar colosos como Google, Facebook, Apple, Samsung o Amazon, metidos ya en el jugoso mercado de los sistemas de pago para el comercio electrónico.
Con un portfolio de alrededor de 19.000 comercios virtuales gestionados desde su entidad, ¿cuáles son los medios de pago más comunes de las tiendas electrónicas en España?
Cada país es diferente. En España, el sistema de pago preferido sigue siendo la tarjeta, en más del 70% de los casos. Después estarían otros sistemas como el tipo Paypal, que es el pago alternativo a la tarjeta más introducido en el mercado español; y por otro lado todavía se pueden ver usuarios que pagan por transferencia y en un porcentaje muy ridículo otro sistema de domiciliación bancaria.
Es verdad que existen otros sistemas de pago basados en transferencias online como Sofort que tienen pequeñas cuotas de mercado y que están pujando fuerte para introducirse de lleno en el mercado español.
El contrarreembolso es un sistema que se va reduciendo por la llegada de otras soluciones que son más online y son más preferidas por los comercios. Es un sistema cada vez más limitado”
En el futuro pueden llegar grandes players como Amazon, que con su sistema de pagos ya se está introduciendo en algunos comercios.
La situación en otros países es diferente, porque cada cual tiene sus sistemas de pago locales. Hay más de 200 sistemas de pago diferentes en todo el mundo, con lo cual los métodos difieren entre unas regiones y otras.
¿El contrarreembolso es un medio que se ha quedado obsoleto y que tenderá a desaparecer? ¿Cuál es su opinión?
Siempre ha estado ahí, pero la verdad es que su uso cada vez está más limitado. Los sistemas de pago tienden a buscar el online, es decir, tener una respuesta inmediata de cobro antes de entregar el producto.
Lo cierto es que el contrarreembolso se sigue utilizando, aunque con una cuota de alrededor del 3%. Es un sistema que se va reduciendo por la llegada de otras soluciones que son más online y son más preferidas por los comercios.
¿Cree que hay bastante desconocimiento por parte de usuarios y empresarios sobre los distintos medios de pago disponible en el eCommerce?
Yo siempre digo en mis charlas que cuando un negocio quiera vender por Internet lo primero en que se fija es en el marketing, la logística y otras estrategias. Sin embargo, con el crecimiento del negocio, los medios de pago tienden a ser cada vez más importantes.
Es cierto que importa mucho el tráfico de una página, el volumen de ventas… pero lo primero que mira un CEO de un comercio online es cuánto se ha cobrado y cuántos retrocesos, devoluciones y fraude se han tenido.
Cuando aumenta la facturación, aumenta la predisposición de las empresas en las formas de pago online porque, por ejemplo, para vender en el extranjero es un punto crítico. Además de ello, la gestión de fraude pasa a tomar más protagonismo. Hay comercios electrónicos que han llegado a quebrar por una mala gestión de fraude.
Desde el lado del comprador, este irá donde se encuentre más cómodo. No hay una inquietud en los compradores en conocer todo lo que ofrece el mercado en cuanto a sistemas de pago online.
Como departamento propio de Banco Sabadell, ¿en qué consiste su trabajo de acompañamiento a sus clientes y cuáles son los objetivos que se han marcado para este segmento?
En mi caso, yo soy responsable del lado de cobro. Desde el principio, Banco Sabadell apostó muy fuerte por el eCommerce y lo que hicimos fue segmentar la manera de abordar este negocio.
Hicimos todo un paquete de soluciones muy cerradas para aquellos comercios (con volúmenes medios bajos de venta) que quieran vender por internet, sin muchos quebraderos de cabeza, todo muy paquetizado. Por otro lado, para el gran comercio, con necesidades más especiales y concretas, creamos una división de especialistas para asesorar a grandes clientes.
Aquí sí que disponemos de muchas herramientas para estas plataformas, que pueden ser propias de Banco Sabadell o de otros proveedores (IPSP) con los que hemos firmado acuerdos de colaboración. Tenemos relación con casi una treintena de estas empresas a nivel europeo para dar soporte a nuestros grandes clientes.
¿Son muchos los recursos en cuanto a medios de pago que suele necesitar un gran marketplace?
En un gran market place, la parte de pagos es crítica. Además de los compradores, también hay que controlar a los proveedores que se anuncian en estas plataformas. Por tanto, es normal que un market place tenga una división de bastante gente enfocada a gestión de pagos.
¿Qué coste medio tiene para un eCommerce implantar un sistema de pagos de garantías y que ofrezca seguridad a los compradores?
Habitualmente, depende de si la solución es ofrecida por una entidad financiera o por un proveedor de servicios de pago (IPSP).
En el caso de los grandes clientes, nosotros les facilitamos todas las herramientas posibles para gestionar el fraude. Reglas y parámetros que ayudan a conocer cuál es el riesgo de una operación”
Una gran plataforma negocia precios con las entidades financieras, pero en el caso de una tienda online pequeña o mediana que no tiene mucha venta internacional, los costes de una entidad financiera serán los habituales de un comercio al uso que vende presencialmente.
Es decir, son costes bastante reducidos. En cambio, las soluciones IPSP tienen precios cinco o seis veces superiores a los que tiene una entidad financiera.
¿De qué manera previenen los hipotéticos casos de fraude los Bancos y las fintech´s ?
En este ámbito también hay que diferenciar las dos tipologías de clientes. Un gran cliente nos requiere que, como banco, les facilitemos todas las herramientas posibles para poder gestionarlas ellos.
Nosotros diseñamos una serie de reglas y parámetros que ellos pueden controlar gracias a unas aplicaciones que les facilitamos. Un gran cliente tiene listas negras, listas blancas o velocity checks (indicadores de la frecuencia de compra de un usuario) que van conformando una serie de reglas que ayudan a saber cuál es el riesgo de una operación.
Son reglas que se enmarcan dentro de un programa de scoring del riesgo. En función del riesgo de una operación, el comercio decide cómo procesarla y con qué sistema de pago.
¿Qué ha supuesto para instituciones como la suya la normativa PSD2? ¿En qué consiste tal directiva?
Haciendo un poco de historia, la UE hace años aprobó la PSD1, de forma que empresas adicionales a entidades financieras pudieran prestar servicios de pagos (y otros) a clientes.
Es una explicación muy a grandes rasgos. Con PSD2, además de darle más seguridad al comercio electrónico, la UE ha querido que estas empresas puedan interactuar con más facilidad con los productos de los bancos.
Básicamente se han creados dos tipos de agentes: por un lado, los que agrupan información bancaria de diferentes clientes; y por otro, los iniciadores de pago (PISP) que gestionan como sistema pago una transferencia online ordenada desde un banco.
Así pues, los bancos estamos obligados a ofrecer una serie de API´s informáticos abiertos para que esas empresas puedan acceder a información de sus clientes en el banco de una manera mucho más ágil.
Con la normativa PSD2, los bancos estamos obligados a ofrecer una serie de API´s informáticos abiertos para que proveedores de sistemas de pagos puedan acceder a la información de sus clientes”
Se abre un mundo de oportunidades para estas terceras empresas y también a entidades financieras como la nuestra porque nos ayudará a tener una filosofía más práctica y ágil en nuestra operativa.
Todos los bancos estamos analizando bien esta normativa porque tenemos que cumplir los requisitos que pide, pero sin dejar de contemplar las muchas oportunidades que están surgiendo al respecto.
En el sector de medios de pago digitales existen una gran competencia, con un gran número de proveedores. ¿Cuáles son las claves para tener el éxito y tener una buena cartera fidelizada?
Se trata de tener una combinación entre la flexibilidad y el ajuste con los requisitos legales. Un proveedor de servicios de pago debe ofrecer soluciones muy usables y muy adecuadas a los clientes, con muchas reglas de control de fraude, etc.
Tradicionalmente, las entidades financieras, al ser grandes empresas, no tenían esa flexibilidad en sus productos, pero sí que tenía una gran reputación y confianza entre los consumidores. Por tanto, lo óptimo sería combinar los dos mundos: las nuevas fintech y las entidades financieras. Es decir, ser flexibles y adaptables, pero también tener una base muy sólida de normativa y cumplimiento de protocolos.
Hay muchos movimientos de entidades bancarias adquiriendo fintech´s, firmando colaboraciones, acuerdos… Estamos en un momento en el cual los dos mundos, antes que competencia, bancos y fintech´s son colaboradores, tratando de coger las mejores prácticas de cada uno.
¿Qué rol adquiere el banco en este nuevo entorno?
Los bancos tienen todo el conocimiento de las reglas que comprende cualquier sistema de pago, fruto de muchos años de experiencia. Desde esta posición se han ganado la confianza de compradores y vendedores. Crear un sistema puede ser fácil, pero darle confianza no lo es tanto.
Desde ese punto de vista, los motores de los sistemas de pago debemos ser las entidades financieras. Es cierto que hay muchas fintech´s que están creciendo mucho y están cogiendo un gran protagonismo que no debemos pasar por alto. Un tercer factor a tener en cuenta es que grandes colosos como Google, Amazon, Samsung, Facebook, etc. se están introduciendo en este terreno de los sistemas de pago.
