Es difícil saber cómo estará la vida en 2030, pero hay datos que pueden sugerir ciertos patrones de comportamientos. En un ejercicio de reflexión y con la experiencia que acumula Ana Palacios, la directora general de SelectaPyme, esta experta vislumbra cuál será el escenario en el que se mueven los comerciales al final de la presente década.
Para 2030, dice, un vendedor generalista se transformará en una especie de asesor o consultor comercial. En su trato con los consumidores, muy empoderados e informados sobre lo que buscan, actuará como un “personal advisor” y solo se presentará a un cliente cuando necesite asesoramiento o para aclarar temas muy concretos.
El vendedor de 2030 destacará por sus habilidades blandas
En este próximo escenario, Palacios asegura que sotf skills como la empatía, creatividad o espontaneidad serán habilidades claves y aportarán valor añadido a su conocimiento técnico. En lo que respecta a las hard skills, el próximo comercial se transformará en todo un especialista en los productos y servicios que están en su ámbito de responsabilidad. Una información que puede ser bastante amplia teniendo en cuenta que sobre un producto o servicio giran temas como su legislación, la evolución, las garantías, las funcionalidades, cuestiones tecnológicas y medioambientales.
“El nuevo asesor comercial va a tener que conocer toda la información que manejan los consumidores potenciales, por lo que deberá estar al día sobre lo que se publica en Internet, que aunque en ocasiones pueda ser veraz o no, va a ser la información que maneje el cliente y establezca como premisa válida”
Así que una de las clave del vendedor de 2030 es que esté continuamente informándose y aprendiendo. La información, más que nunca, es poder y se aprovechará cualquier coyuntura para enriquecer su conocimiento y poder dar continuidad a la relación con los clientes. En caso de no estar seguro de sí mismos, la pauta será la de no arriesgar sobre posibles cuestiones o dudas que puedan surgir en el proceso de compra. “En un momento dado, el experto comercial deberá saber reconocer sus puntos débiles, y reconocerlos abiertamente dota de credibilidad a los puntos fuertes. Y es que la confianza que emana de la credibilidad fue, es y seguirá siendo la clave fundamental para alcanzar el acuerdo”, matiza la experta.
El valor humano y los procesos simples
Siguiendo con las pistas del futuro de las ventas, todo indica que el valor humano y la simplicidad van a ser cualidades muy valoradas por los compradores, los cuales esperan que la comunicación por todos los canales de comunicación. Es lo que debe potenciar un vendedor del futuro dado que los usuarios querrán evitar procesos largos de compra, filtros y trámites varios. De esta forma, el nuevo perfil de “customer care advisor” tendrá por objetivo crear un clima simplicidad, acompañando al cliente en todo momento. La tendencia va hacia la comunicación o la resolución de problemas como grandes atributos del vendedor de 2030.
Un vendedor muy especializado
Junto a lo anterior, el dominio técnico será capital y las empresas exigirán una mayor especialización a sus equipos de comerciales. En mayor o menor medida, el futuro gira alrededor del formar profesionales enfocados en atender el journey del cliente en cada una de las fases del proceso de venta. De esta forma, el futuro es muy esperanzador para todos aquellos vendedores que tengan la capacidad de construir sólidas relaciones. Peor augurio le espera a los vendedores más básicos o aquellos roles que realicen tareas de prospección y seguimiento, puesto que estas labores estarán bastante automatizadas por las herramientas de IA.