El puesto de comercial se ha caracterizado siempre por ser un trabajo de mucha rotación y de captar personal desde el incentivo del salario más los bonus, sin embargo hoy en día las cosas están cambiando en el mercado para los equipos de ventas.
Según SelectaPyme, compañía especializada en selección de personal, hay otros estímulos que hay que añadir en la actualidad para captar el interés de los comerciales y lograr además que sean más productivos y eficientes. Todos los factores que se exponen a continuación incrementarán las probabilidades de las empresas de captar y retener este tipo de talento tan necesario en cualquier compañía.
Factores por los que se mueve un comercial más allá del salario y las variables
Uno de esas claves que apuntan desde SelectaPyme es el horario de trabajo. Contar con descanso o un horario adaptable es sumamente valorado por los comerciales, y muchas compañías están adoptando políticas de equilibrio que van en esa dirección, incorporando el trabajo a distancia y el aumento de los días libres por maternidad.
Por otra parte, las remuneraciones en especie como el vehículo corporativo, planes de jubilación, los planes de seguro médico o el cuidado infantil están adquiriendo un mayor protagonismo como incentivos.
De acuerdo con Ana Palacios, la directora general de SelectaPyme, «la motivación entra de lleno en el campo de la psicología, lo que se denomina economía conductual, y esto lo debe saber la alta dirección que debe conocer los elementos motivadores de cada uno de los comerciales de su equipo. Por ello, para motivar con eficacia es necesario conocer a cada miembro de la fuerza de ventas lo mejor posible, y entender tanto su ámbito profesional como personal, ya que ambos confluyen en su situación actual y la deseada por cada uno».
El ejemplo de las empresas estadounidenses
Este tipo de políticas en la remuneración están bastante asentadas en las empresas de Estados Unidos, en las que se utilizan ampliamente las distinciones honoríficas, los concursos de ventas y otras medidas de reconocimiento para motivar a los equipos de ventas. «Estas acciones, como la entrega de un incentivo económico o en especie a los diez mejores vendedores que han alcanzado un determinado volumen de ventas, tienen un impacto muy positivo ya que combinan tanto el premio como el reconocimiento entre sus colegas y superiores», señala Ana Palacios.
Para que las convenciones de ventas resulten un factor motivador, es necesario que estén bien planificadas y organizadas, de manera que incluyan, además de actividades recreativas de carácter cultural, cursos de capacitación sobre técnicas de comercialización, productos nuevos, etc.
Igualmente, uno de los principales beneficios de este tipo de eventos es la compartición de experiencias y la interacción entre los vendedores, ya que en algunos casos, como en las redes de ventas a nivel nacional, no se conocen personalmente o solo han mantenido contacto por teléfono. Es sumamente relevante que el empleado se sienta parte de una empresa reconocida y que mantenga relaciones óptimas con todos los integrantes de la empresa.
