Pese a vivir en una época con un gran desarrollo tecnológico, los seres humanos seguimos utilizando un cerebro moldeado por cientos de miles de años de evolución en un entorno primitivo. Realmente, dentro de la línea de la evolución humana, más del 99% de la misma estaría ocupada por la época en la que éramos cazadores y recolectores y solo algo más del 0,5% por la de las sociedades modernas. Durante todo ese tiempo, nuestro cerebro se adaptó a la vida en pequeños grupos, a la amenaza constante de depredadores y a la necesidad de tomar decisiones rápidas. Pero hoy, en entornos complejos como la negociación empresarial, ese legado nos juega malas pasadas.
Los investigadores Amos Tversky y Daniel Kahneman identificaron el siglo pasado muchos sesgos cognitivos que afectan a nuestras decisiones. Sesgos que pueden perjudicarnos sin que nos demos cuenta cuando nos sentamos a una mesa a negociar. Algunos de ellos son: la primera información nos condiciona sin que lo notemos, actuar sin pensar demasiado, juzgar sin entender o ver solo lo que queremos ver.
En el primer caso, en las negociaciones empresariales la primera cifra que se pone sobre la mesa puede condicionar todo el proceso, incluso aunque intentemos ignorarla. Este efecto tiene raíces en la forma en que nuestros ancestros tomaban decisiones rápidas para sobrevivir. En un entorno hostil, la primera señal de peligro o de oportunidad podía marcar la diferencia entre la vida y la muerte. Si un cazador veía huellas frescas de un depredador, su cerebro anclaba esa información como un dato crucial, influyendo en todas sus decisiones posteriores. De manera similar, en las negociaciones modernas, la primera cifra que aparece actúa como una referencia inconsciente, condicionando nuestra percepción y dificultando una evaluación objetiva de las opciones. Es muy difícil evadirse de ese sesgo, pero hay que esforzarse para ser conscientes del mismo y cuestionar los valores iniciales antes de tomar decisiones.
Precisamente, la rapidez en la toma de decisiones, el actuar sin pensar demasiado, es otro sesgo que nos puede perjudicar. No estamos preparados para soportar la incertidumbre durante mucho tiempo. Este sesgo nos puede llevar a actuar sin analizar todas las consecuencias. Y está relacionado con la necesidad que tenían los primeros humanos de actuar y huir rápidamente ante cualquier sensación de peligro en su entorno para evitar caer en las garras de depredadores. Les iba la vida en ello. Para contrarrestar este sesgo, es clave evaluar tanto los beneficios de actuar como los de esperar antes de decidir.
Otro sesgo muy humano que nuestros cerebros han mantenido desde hace cientos de miles de años es el juzgar sin entender, el atribuir las acciones de los demás a su personalidad y no a circunstancias externas. Algo relacionado con la incuestionable dependencia del grupo para poder sobrevivir que los humanos teníamos en el pasado y la necesidad de decidir a quién aceptábamos en el clan y a quién no. En una negociación empresarial, en la que las circunstancias son diferentes, esto puede llevarnos a interpretar mal las motivaciones de la otra parte. Por ello, para evitar caer en errores, la solución es analizar el contexto y explorar los factores que pueden afectar al comportamiento del negociador que tenemos enfrente.
Por otro lado, una característica muy humana es la de ver solo lo que queremos ver. Nos pasa cuanto escuchamos una determinada emisora de radio o nos informamos a través de medios de una determinada línea ideológica, por ejemplo. Buscamos la información que confirma nuestras propias creencias. Pero también a los altos directivos cuando en una mesa de negociación ignoran los hechos y las señales de advertencia que no se ajustan a su idea inicial y solo buscan la información que confirme sus creencias. Y esto ocurre desde que en el pasado estábamos obligados a interpretar rápidamente y de la misma forma cualquier situación para poder evitar que nos comiesen los tigres. Para superar este sesgo, es fundamental buscar puntos de vista opuestos y considerar todas las pruebas y perspectivas antes de tomar decisiones importantes.
Como es sabido, las negociaciones empresariales son situaciones muy complejas. Para salir airosos en ellas es necesario esforzarse para superar los sesgos que aún permanecen en nuestro cerebro como un vestigio de la época en que nuestros antepasados se enfrentaban a un mundo hostil con respuestas simples y automáticas, sin necesidad de analizar diferentes estrategias. Hoy ya no hay tigres. Conocer estas trampas cognitivas y desarrollar estrategias para evitarlas nos permitirá negociar de manera más racional y efectiva.