¿Argumenta o impone? ¿Razona o presiona? Si para cualquier persona el comunicar, convencer y negociar son tareas importantes, para el empresario y el directivo se convierten en, sencillamente, imprescindibles.
Hoy, en el ámbito de los directivos, se negocia y se convence gracias a la argumentación.
La argumentación es una vieja ciencia de orígenes clásicos, poco cultivada en nuestros días. Cada vez argumentamos menos y peor, ya que tratamos de imponer, de presionar o de acusar, en vez de razonar y convencer.
Y lo que vemos en la política, es aplicable a nuestras relaciones cotidianas en las que apenas si se argumenta y razona. Pues bien, se equivocan aquellos que han dado la espalda a la hermosa y rentable ciencia de la argumentación.
El líder y el argumento
Un líder no impone, un líder convence y no desde el principio de autoridad, sino con la fuerza de sus razones. El argumento, además de un ejercicio hermoso, es, sobre todo, extraordinariamente útil.
La ciencia de la argumentación se aprende y nadie debería rehusar a conocer, al menos, sus principios. El razonar, el tratar de convencer mediante argumentos sólidos, es uno de los pilares fundamentales para desarrollar una ciencia de la negociación.
Se puede aprender a argumentar, con la preparación y la práctica. Todos poseemos una capacidad innata de argumentación, que se puede perfeccionar con trabajo y experiencia. Tras conocer los principios teóricos de la argumentación, lo más indicado es la práctica.
Razonar, imprescindible para argumentar
El ejercicio de razonar, imprescindible a la hora de argumentar, negociar o simplemente exponer en público nuestras ideas no forma parte de las materias de estudio, por lo que se tendrá que aprender con la práctica y la observación.
La argumentación es el arte o ejercicio de argumentar, de razonar, de debatir o dialogar mediante argumentos. Por una parte, el argumento es el principal instrumento de la lógica y del razonamiento: su conocimiento afecta e interesa a la filosofía y a la ciencia.
Un líder convence y no desde el principio de autoridad, sino con la fuerza de sus razones. El argumento, además de hermoso es extraordinariamente útil
Pero, por otra parte, también es la herramienta de persuasión más poderosa tanto para la oratoria como para la negociación. Si queremos negociar bien, tendremos que argumentar mejor. La mejor propuesta decaerá si no existe un sólido argumento que la apuntale.
Un negociador, para trasladar su propuesta, postura o posicionamiento, no debe limitarse a proporcionar fríos datos, sino que debe argumentar.
Una buena argumentación es fundamental en el arte y la ciencia de la negociación, no vale únicamente el buscar posiciones de fuerza y presionar desde esa atalaya porque, en muchas ocasiones, se puede volver en contra. Argumentamos pues para razonar, argumentamos para convencer.
Argumentar es convencer
El negociador debe hacer uso de ambas acepciones, ya que, por definición, el arte de la negociación no se conjuga con el verbo imponer, sino con el de convencer y con el de buscar espacios comunes de interés recíproco.
Sea mediante el uso de sólidos argumentos racionales o sea mediante el aprovechamiento de las opiniones compartidas, el negociador tendrá que conseguir que sus razones sean aceptadas por la otra parte mediante la argumentación o la demostración. Argumentar no es demostrar.
El campo de la argumentación es mucho más amplio que el de la demostración. No se trata de probar algo de manera objetiva, sino de moverse en los terrenos inciertos del creer o del convencer,del aceptar o rechazar.
El demostrar trabaja con bases objetivas, el convencer, también con las subjetivas. En la argumentación se contraponen opiniones de parte, en la demostración se relaciones certezas con base empírica, principalmente.
Todos tenemos margen de mejora en la argumentación, y para ello debemos ejercitar la asertividad, la capacidad de defender nuestra postura sin atacar a la otra parte
La argumentación siempre conlleva una preparación previa, en la que se sopesan nuestras razones y las ajenas, se preparan argumentos y contrargumentos, se buscan datos y fuentes que las afiancen, se hacen cálculos que la demuestren.
Los argumentos pesan y el que los utilice adecuadamente, tendrá sólidos cimientos sobre los que avanzar.
Aunque la argumentación es un ejercicio eminentemente dialéctico y racional, los aspectos emocionales deben ser muy tenidos en cuenta a la hora de su uso.
Cualquier oferta, contraoferta, toma de posición debe argumentarse. La argumentación ya supone una señal de respeto hacia la contraparte, que se siente tratada de igual a igual.
Debemos mejorar en la argumentación
El argumento, además de su finalidad de persuasión y de convicción, establece un lazo humano entre los negociadores.
La persona que argumenta ejerce la modestia frente al que simplemente trata de imponer su postura. Bajo el buen negociador late siempre un excelente argumentador.
Todos tenemos un amplio campo de mejora en nuestra capacidad de argumentar. Y para conseguirlo, en paralelo, debemos ejercitar la asertividad, la capacidad de defender nuestra postura sin atacar a la otra parte. Parece fácil, pero es muy difícil.
Desgraciadamente, abandonamos la argumentación, nos deslizamos hacia la presión y el conflicto. Sea usted original, aprenda a argumentar. Le irá mucho mejor.
Por Manuel Pimentel Siles – Presidente AEC. Of Counsel Baker&McKenzie